专访一汽马自达销售副总经理于洪江
主持人陈映璇：各位腾讯的网友，大家下午好！欢迎光临腾讯嘉宾聊天室，昨天被称为“弯道王中王”的一款重量级新车马自达睿翼正式上市了，很多网友也通过我们腾讯汽车频道的现场直播看到了它的上市现场盛况。今天我们的直播间又荣幸地请到了一汽马自达公司销售副总经理于洪江和我们网友们聊天，详细地聊一下关于这款新车。我们首先请于总跟网友们打声招呼。
于洪江：各位腾讯网友大家好，非常高兴能够在这里和大家交流。
主持人陈映璇：我刚才看了一下我们的专题，网友跟帖历史性的突破了一百万。
于洪江：谢谢网友的关注。
主持人陈映璇：既说明腾讯网友的影响力，也说明了大家这个车的关注度。我们先来看网友的问题。
睿翼——“弯道王中王”
网友：于总，第一代Mazda6被一汽马自达公司称为“弯道之王”，是因为这款车在弯道中的表现的确了得，那样的操控对于热爱驾驶的人来说是一种享受，凌厉的弯道表现更是给很多人留下了较深的印象。再来看新一款一汽马自达睿翼，一汽马自达公司喊出了“弯道王中王”的称号。请于总解释一下，怎么能够有这样的一个“弯道王中王”的美誉？
于洪江：这个问题技术性非常强，光是用说解释清楚的话，恐怕未必。我解释一下大致的方向，恐怕最后大家真想体会这个车的话，还得亲自去开一下。大家都知道历史上马自达曾经走过一个低谷，从新千年计划开始，明确了自己产品的核心定位，就是“Zoom-Zoom”，“Zoom-Zoom”就是驾驶乐趣，要求自己开发的所有车，必须在操控性、刹车等方面具备绝对的领先地位。第一代Mazda6就是在这种情况下研发出来的，操控性非常好，成为“弯道之王”，虽然后来也出现了一些以操控性见长的产品，但是目前还没有哪一款车超过第一代Mazda6。这坚定了马自达走差异化产品开发的路线，所谓差异化就是明确自己产品的核心定位，把自己独特的特点打造成无与伦比的优势。这个信心坚定之后，一直在如何进一步提高自身的操作性上想功夫、想办法。经过这些年的摸索，在底盘技术上获得了进一步的提升。比如睿翼和第一代Mazda6相比，底盘技术，无论是前悬、后悬都做了一定的调整。比如后悬，睿翼变成了2.7度，对路面响应更明朗。包括前悬，第一代Mazda6前悬和车身之间的连接点是四个，睿翼改成了六个，连接点的增加实际上就使车身和悬挂之间的结合更紧固了，而且对路面感觉更强。等等还有其他一些变化，这些变化都是保证睿翼在第一代Mazda6基础上能够在操控性能上，尤其是弯道性能上再进一步。
源于Mazda6，高于Mazda6
主持人陈映璇：很多网友对新老Mazda6的关系不是很清晰，因为在网友心目中，Mazda6最初的定位是以新君威为主要竞争对手的，但是现在我们这个Mazda6睿翼上市之后，价格昨天公布了，是21.68万元，将近22万，它的目标好像应该是直对雅阁和凯美瑞。很多网友对这点不是很理解，就是新老Mazda6的概念，请于总给我们网友们解释一下。就是新的Mazda6睿翼怎么样来自于Mazda6，又高于Mazda6呢？
于洪江：实际上我们在市场竞争中，从一开始就没有把新君威当成我们的竞争对手。
主持人陈映璇：可能是网友的理解。
于洪江：第一代Mazda6出来的时候，新君威还没有，当时是老君威，老君威的产品差异和Mazda6来说差别很大。我们这个车是强调性能的，君威可能更强调舒适性，产品各有千秋，在驾驶方面我们绝对有优势，可能比不了。我也注意到新君威出来的时候，几乎做了180度的大转弯。
主持人陈映璇：造型是一个完全的的改变。
于洪江：对，从市场上好像也感觉和我的Mazda6发生了竞争，但只是和我现在的Mazda6。说实话，我考虑睿翼市场策略的时候没有考虑和分析新君威。从产品特点来说，给我的感觉，它正在往运动型上走。如果它很明确是一种运动型方向的话，确实和我第一代Mazda6产品特点相吻合。但实际上我们在做测试的时候，包括我们比过锐志、迈腾，就是我们自己内部的测试，但也没有比过新君威，因为它刚上市，还没有看出一个很强的，就是说没有达到一个很高的销量，目前我们还没有特别关注这个事。作为睿翼来说，和第一代Mazda6产品特点已经发生了一些变化。虽然说睿翼，我们可以说是“弯道王中王”，操作性可能比第一代Mazda6更好，但是产品开发理念已经发生了一些变化。Mazda6开发理念、核心定位是“Zoom-Zoom”，睿翼核心定位是“进化的Zoom-Zoom”，“进化的”这三个字不是白添上去的，一个是节油，一个是安全，安全角度直接提出一个很清晰的目标，就是目标要开发出一款不发生交通事故的车辆，当然我这么说大家不要误解，说睿翼这个车能不发生交通事故，它还做不到，只是说Mazda6向不发生交通事故方向做。作为第一代Mazda6来说可能运动性是它的主要特点，而作为第二代睿翼来说，有几个卖点。开发第一代Mazda6的时候，有些指标是必须超越所有对手，比如大家所理解的弯道、刹车必须要超越所有对手，有些地方可以跟别人持平，有的地方可以比别人弱。但是睿翼变了，有些地方必须要超越对手，或者是持平，但不能比别人弱，目标就是同级别最强。
主持人陈映璇：同级别是指雅阁和凯美瑞级别？
于洪江：对，就是在这个级别当中做到最强。从设计目标来说就比原来的Mazda6高。从产品特点来说，第一代Mazda6是差异化产品，或者是比较运动性产品，第二代走入了均衡，固然有明显的优点，但已经没有明显的缺点了。睿翼还有一些优点没有说过，比如噪音，马自达没有把噪音纳入优点，他们还有一点意见。（笑）就是说它没有很明显的缺点。好像君威和睿翼比不上，它是一个差异化的，而睿翼打的是主流，就是经过新千年计划的成长，马自达信心也变了，已经开始从差异化往主流当中挺进了。如果和新君威有竞争的话，第一代Mazda6还比较贴切一些。
“不平衡的定价策略”
主持人陈映璇：下面我们再谈价格，这也是网络上面跟帖最多的话题，核心问题。我们知道价格公布之前，公司做了一系列的“猜价格、赢睿翼”为主题的全国范围内的竞猜活动，从这些活动当中可以看出来，睿翼价格上马自达希望充分尊重市场的反馈，尤其是潜在消费者的意见。而且马自达高层在发布会上也表示过，睿翼定位的时候用到了一个词“不平衡的定价策略”而且是创造性的使用了高装备、高性能、低价格的定价策略。“不平衡的定位策略”好像是一个创新的说法，这是怎么回事？
于洪江：一般大家定价还是希望追求平衡，尽量让自己价格和社会期望值比较吻合。您说的很对，我们搞这个活动，也是想看社会对我们的期望值，60%以上的人认为是22.98万，最后公布价格是21.68万，就是没有敢按照大家共同期望值那么定，就是我必须得考虑我的竞争因素，就是必须得防着点今天公布价格，明天竞争对手少两万。我很想定22.98万，多一些利润。但是去年出现了下滑，今年一季度又下滑了，感觉市场在上升，但B级车，中高端，到C级车，都是一个下滑趋势。并不能排除今年我的主要竞争对手，可能不是因为我，可能是因为销售的需要，把价格往下挫，所以一定要留出空间。竞猜结果出来的时候我们很高兴，但真正定价的时候必须还得打出点余量，必须得对抗竞争对手两到三万的价格冲击，去年最严重的时候，主力B级车就出现了两到三万降价，如果不把这个打出来的话，有可能会导致什么局面，上市不到一年的车型，就被人家拖的让利，让最初买的人贬值，这样对品牌是有伤害的。所以不平衡定价策略，主要还是未来竞争的考虑。
主持人陈映璇：定价的时候，对厂商来说有两个因素是必须权衡的，而且必须要保证一个，牺牲一个，不知道你们当时是怎么考虑的，一个是高销量，还有一个高定价。
于洪江：引进产品过程中，我们完全是按照马自达图纸做的，这个车的成本比一般的高，马自达这个车设计的很先进，里面采用了很多先进技术和先进材料，所以成本确实挺高。价格怎么下来呢，各方面缩减利润，我少挣点钱，代理商少挣点钱，这样的车，一般给代理商是六到七个点，我们给代理商的只有四千块钱左右。
主持人陈映璇：相信网友听到这个应该是很高兴的。按照去年于总透露的信息，睿翼在2009年销售计划是五万辆，昨天上市的时候宣布的是三款车型，2.5升排量，对五万辆不知道您有什么把握？今年车市一开年就是开门红，您这个量还会提高吗？因为是去年定的。
于洪江：虽然现在上市了，但各店有销售条件的需要等到4月20号，还有一周左右的时间。能够给社会相对比较大批量的定车得到五月底，这个月并没有很多车可以交给客户。是这样一个节奏。这五万辆对我来说相对于是7个月的时间，那么一个月得达到七千多的水平。这个目标实际上是不低的。我们定这个目标很自然，去年中高级车的销量排序来说我是排第四位，如果想往前前进一名的话，一个月销量就得达到一万以上，因为排到前三位的都是十万辆的，包括雅阁、凯美瑞。第一代做第四，不可能第二代出来的时候设一个更低的目标，也说不过去。（笑）
主持人陈映璇：还是蛮有压力的，但也是很有挑战的数字。
于洪江：但从这个产品来说，我觉得我们还是有这个信心的，这个产品确实集中了马自达很多的智慧。
“进化的Zoom-Zoom”理念
主持人陈映璇：您刚才提到这个产品有很多优点，是一款均衡的产品，其中安全配置，您也提到了很多次，是一个亮点。从马自达官方公布的数据来看，大量使用了高强度的钢板，而且在中高级轿车车身结构里面，应该有一些比较少见的一些钢板，比如1480兆帕这个规格的钢板。还有车内的安全配置，比如头部头枕，有6个气囊，这些基本上是现在中高级配置车里面比较完善、丰富的配置。这些是不是您刚才说的“进化的Zoom-Zoom”理念。
于洪江：是这样。“进化的Zoom-Zoom”其中很重要一个理念就是安全。刚才您说的这些是构成安全性的重要组成部分，但这个安全性的开发范畴比这个还要广一些，在传统主动安全、被动安全基础上又加入了行驶安全的理念，就是尽量在驾驶中让你出现任何分心或者是动作的可能，避免出现误操作。比如有些用户说希望车里面有一个DVD、一个触摸屏，感觉档次很高，但是你想没想过，低头一按它，抬头没准就撞上了。马自达做到视线不转移，通过上方的电脑就可以显示全部信息，避免误操作。这就提出一个要求，把所有的东西都要放在方向盘上
主持人陈映璇：方向盘上面。
于洪江：手不能离方向盘。
主持人陈映璇：比如换档。
于洪江：换档拨片也在方向盘上，开车时的动作都在这儿，尤其对新手驾驶技术不熟练的，可以保证他不会出现一些分心的动作。
主持人陈映璇：我觉得这个有点像宝马和奥迪新出的方向盘操控，基本上能够达到这个水准。
于洪江：也有差异。大家可以到我们店里去看看设计，按键设计灵感来自于手机，说实话我个人认为宝马那个，你学明白那个事也不容易，马自达那个非常简单，两个手在方向盘上什么都可以调，包括换档拨片，一般一只手升档，一只手降档，万一有一些特别的东西，哪只手不在方向盘上就不能做完整的动作，而马自达两头既有升档又有降档。换档方向盘有什么好处，对北方的冰雪路面和南方的山路，需要你用发动机辅助制动的时候，它能够极大的提高你的制动效果。所以它的安全性设计比传统理解的安全性要宽泛一些，包括装备的采用。一般的车，后面有四个探头，睿翼是前面各有四个，共八个探头。对于新手来说，往往开车，碰的不是后面，可能把前面两个脚碰上了，这是经常发生的事。尤其是各小区停车位越来越紧张的时候，对于新手前面是挺紧张的。这个也是为了减少驾驶技术不熟练的人出现磕碰的可能性。包括雨刷，驾驶经验非常丰富的司机，经过立交桥的时候，上面的水下来，很有经验的司机都会搞得手忙脚乱，而它可以调整雨刷的速度，包括进入隧道的时候，大灯可以自动开启和关闭，都是为了让你手不离方向盘，遇到任何情况，这个车都可以两手在方向盘上控制。
不仅仅是安全，更多的是人性化照顾
主持人陈映璇：这个车，尤其对新手，不熟练的驾驶员提供了特别多的人性化照顾。
于洪江：对，马自达本来是很严苛的提高自己驾驶安全性，但是引入中国的时候我们发现一个特点，中国买中高档的人70%都是首次购车，对于这些新手来说他们有什么需求，我们如何满足他们，这块是我们这次做睿翼投放准备时候一个很重要的转变。这个转变就是我们理念发生变化，我们的第一代Mazda6，性能很好，但是在销售过程中也遇到一些问题，我说我刹车好，这个用户能理解，说弯道好，用户说开不出来，说起速快，他说快不了那么快。因为很多用户驾驶不熟练，不敢开，可能老手可以享受到，新手享受不了。我觉得我开发了一款好车，但是对于大多数用户来说，我这个好没有给他提供价值，但是我是管他收钱的，这实际上也不是非常适合大多数人的车型。我们以前是教育用户，你不懂，你新手怎么开，应该怎么开才过瘾，这次我们实现了转变，既然有这种存在，那么就是合理的，我们不应该教育他，埋怨他，应该是当做需求来满足他。我们这次不是根据商务车或者是高档车来划分市场，而是根据驾驶经验。
主持人陈映璇：如果这样的话，产品开发阶段就有很多针对中国市场的就是您刚才说的新用户需求就要参与进去了。
于洪江：客观情况是什么呢，马自达设计睿翼时候的理念，是要杜绝交通事故，所以所设计的东西，就算你是老手，误操作的可能性都考虑进去了，只不过在中国有特殊的适用性，特别适合中国的新手。大家从我们产品设计上也可以看出来，我最低配的车型装备都很高，就是既要适应新手，也要适应老手，让新手减少交通事故，所以配置减不下来，不能减。一般这个档次的车，2.4、2.5的排量，可能20万就下来了，但我为了保证安全性，最低也是6气囊，为了保持主动性，所有东西都带，哪个都不减。这样的话没有出现把各种装备都拿下来，出最低价格，靠低价格吸引客户的事。如果网友觉得我们这个定价比较高的话，希望你们仔细看一看，这个车上面到底有什么东西。
主持人陈映璇：再说到网友的调查，我们收到了五千份调查问卷，显示最吸引网友的Mazda6特点，接近40%的网友选择外观，15%的选择动力。您觉得网友对马自达产品的印象是对的吗？
于洪江：我觉得是对的，既然是客观的调查结果，就存在着道理。发生在一年前，我会认为网友没摸这个车，所以他不懂，只能看外观。但从我们现在的理念来看，动力被放在第二位，而且只有那么低的认可度，这个也对，因为大部分都是新手，我的动力对他来说没有价值，就变成了外形。恰恰耗费了我们最多财力和最高技术含量开发出来的，对于40%的人看中外形的来看可能适应不了。
主持人陈映璇：还有一个调查结果，就是马自达睿翼最大的竞争对手，76%的人认为是会给凯美瑞和雅阁带来冲击，但是只有三成的认为能够超过它。不知道您看这个数据是有信心还是没信心？
于洪江：有四成的人认为我超不过它，有三成的人能够超过它，差距这么少，我已经很欣慰了，毕竟他们已经在国内很多年了。如果有三成的人认为我超过它，说明对我们产品非常认可。
主持人陈映璇：看来这个数据对您还是比较有信心的。还有一个问题，是关于老Mazda6的问题。同样在市场上调整，还有很多人喜欢这款车，今年对它的预期是什么样的？
于洪江：实际上从去年开始，我的总体策略是睿翼上来之后两代并行，睿翼去抢占B级车的高端市场，Mazda6抢占B级车低端和A级车的高端市场。去年开始调整Mazda6的市场位置，给睿翼让路。这个东西做出之后，实际上当时打出一个口号，叫“A+1等于B”，就是买一个A级车高端，添一万块钱，可以买一个Mazda6，这个很有说服力，销量一直在上升。到现在的时候，实际上现在就已经把我们差能发挥到了极限，上个月达到了历史最高水平，零售7300多，而且全国缺车，如果不缺的话可以卖一万。现在基本上可以确定，第一代Mazda6已经形成了一年十万辆的能力，可惜的是没有那么大的产能，睿翼上来的时候，Mazda6需要给睿翼让产能，必须保证新车型放量，释放成本，否则这个成本我们也很难受。对于第一代Mazda6来说，销售不是问题，产能是问题。
主持人陈映璇：第一代Mazda6 2.3升旗舰版和我们睿翼低配的价格已经持平了，可能还比它高出一点，21.98万元。网友问，会对这款车的价格做出调整吗？
于洪江：它俩要是真价格重叠了，基本上就卖不动了，卖不动我就不生产了。和睿翼2.5还有两万块钱左右的差距，如果真是价格重叠，这两块放一块，睿翼大，估计肯定卖不动。
主持人陈映璇：时间关系，我们今天的访谈只能到此为止，非常感谢于总给我们网友解答了很多关于睿翼的问题。通过这次访谈，我们也看到了和竞争对手相比，睿翼最突出的竞争优势就是老款Mazda6已经铸就的良好品牌和口碑，以及全新换代的闪亮外形以及更加完备的技术配置。我们相信现在Mazda6睿翼已经带着光环来到了我们广大消费者面前，我们也期待着它有更好的市场表现。谢谢于总，请继续关注我们的睿翼。谢谢。
于洪江：谢谢大家。