于洪江：一汽马自达上海车展将上演“双雄会”
睿翼定位中高级的高端 Mazda6定位中高级的低端及高级A级车
[搜狐汽车]：各位网友，大家好！非常高兴我们今天请到了一汽马自达销售有限公司的副总经理于洪江于总，来到我们搜狐的直播现场，欢迎您，跟我们网友打个招呼。
[于洪江]：各位搜狐网友，大家好！非常高兴在这里和大家聊天。
[搜狐汽车]：昨天晚上6点，我们所有网友非常期待的一款新车一汽马自达睿翼上市，这款车我们等待了非常长的时间，之前我们对这款车可以说已经饱含了特别多的期待，关于价格大家也是一直在竞猜。首先我想问一下于总，价格出来以后反响怎么样，这个价格是否有竞争力？
[于洪江]：我们投放过很多产品，基本上我们投放产品的时候大多数厂家、媒体会认为我们定的价格高了一点，但是昨天比较反常，我们公布价格的时候下面媒体的朋友们在鼓掌，而且据我们私下了解，绝大多数媒体，对我们公布的价格都是认为很有竞争力的，而且应该说是出乎意料的。
[搜狐汽车]：我们也知道今年睿翼的销售目标，因为之前有披露睿翼5.5万辆的销量目标，这意味每月要销售7000台，相当于B级车中的第三、第四的位置，对于一款新车达到这样的销量于总为什么有这样的信心？
[于洪江]：目前我们Mazda6本来就在中高级车中处于第四的位置，在我们前面是凯美瑞、雅阁、帕萨特领驭，第一代Mazda6就已经在第四位，第二代我总要往前前进一点至少在第三位，一个月七八千辆的销售必须有，实际上一个月没有一万台的销量是进不了前三名的，我们从6月份开始每个月的产能就开始拉到8千以上，来确保今年的5.5万辆。
[搜狐汽车]：我们知道睿翼上市以后，Mazda6和睿翼是新老共存同时销售的，这样我们在销量上面和产能上面是什么样的分布？
[于洪江]：大家都知道，我们是采用的两代并存的策略，睿翼是竞争中高级的高端市场，Mazda6是竞争中高级的低端和A级车的高端市场。从去年下半年开始，Mazda6实际上在市场上所显示出来的竞争实力越来越强，尤其是今年一季度，今年一季度表面上好像汽车市场增长的还不错，比去年同期增长了3%左右，实际上B级车下降了10%，这种情况下Mazda6上升了25%，可以说Mazda6正在处在上升期。刚刚我也谈到，睿翼力争进入中高级车的前三名，想进入前三名必须得有量，所以睿翼投放之后，Mazda6会相应的给睿翼让出一部分产能，就是在产能的紧缺方面我们尽量先满足睿翼的需求，但是我们不会把Mazda6的销量降的过低。
[搜狐汽车]：我们知道睿翼除了昨天晚上推出的2.5升的三个配置以外，我们看还有2.0升的产品，大家也非常关注2.0升的上市时间。
[于洪江]：睿翼实际上在全球的平台上是三个类别，三厢、轿跑车、还有一个多功能轿车，每一种类别都有2.5和2.0两个排量，我们已经定下来要引入国内的是轿跑车和三厢车，而且现在每个车型都是有2.5和2.0两个排量，初期我们第一期投入的是三厢车的2.5升，其他几款车型什么时间投放，取决于我们产能与市场需求之间的关系。如果说我产能足够的话，我会陆续的把其他的车型投放市场，但是产能不够的情况下不会轻易的投放其他车型。
[搜狐汽车]：应该说于总在汽车营销方面有自己的想法，睿翼的定位应该说是从来没有一款车是这样定位的，睿翼的定位是新老手通吃的，我觉得这个定位虽然说是另辟蹊径，但是如果说新老手通吃的话是任何人都适合，是不是反而有一个风险，大家不知道什么样的人开这个车？
[于洪江]：传统的对市场定位的研究，基本是按照目的来划分的，比如说公商务还是私人，但是我觉得厂家去研究这个市场如何细分目的，就是说识别清楚每一个细分市场对这个车的需求，从而能够更好的去满足需求，提供更适合的产品。从我们掌握的数据来看，公商务车在中高级车中所占的比重已经非常低了，我们手里头有一些关于我们竞争对手的资料，就是大家认为最公商务化的车实际上他的主流用户群主要用途也是上下班或者接送亲戚朋友出去玩。数据显示，现在在中高级领域80%以上的属于个人购车，单位购车不足20%。从这个意义上我们说真正意义的公商务车，近几年发展已经升级了，升级到奥迪、奔驰、宝马，逐渐取代中高级车做公商务车。
在公商务领域如果中高级车占的比例过低，实际上在很小的领域去研究用户需求并没有太多的意义，反倒是大量的家庭用车，如果我们能够把家庭用车的特点研究清楚，据此特点满足用户需求的话，相信会让所有的车主买到更好的车。对于家庭用车来说，因为家庭主体结构就是三口之家，夫人、老公、小孩，往往在买车的时候实际上一台车的外观为什么大家这么重视呢？实际上和衣服一样的，无论男人、女人可能每个人的衣服都不只一身儿，我们也发现一个现象，家庭中夫妻双方换车开的概率是挺高的，我觉得有一种很正常的心态，我换台车开相当于换了一身衣服，我没有常年总穿一套衣服。如果一款车既能适合驾驶技术熟练的，也能适合驾驶技术不熟练的，既能适合男人，又能适合女人，无疑有广泛的适合性。睿翼这款车能满足这样的需求，对于驾驶技术熟练的人来说是开着最过瘾的车，对于驾驶技术不熟练的人也是最好开的车，当然我们围绕这个主题做了很多设计。家庭中老公开也可以，夫人开也可以，因为外形既要动感，同时又不是特别动感，所以两个人开都可以。如果说年龄再大一点的用户，比如4、50岁的男人，小孩到十八九岁也要学开车了，这款好开的车对于学车也是非常关键的，实际上给家庭提供了更广的适应度。像这种对家庭用户成员结构的分析，和每一个成员用车需求的分析，我觉得更有助于我们了解需求，并且根据我们的需求去设计，所以我们是觉得按公商务还是个人用途划分市场的这个阶段或者这种想法已经过时了，应该是针对开车的人去设计车。
[搜狐汽车]：于总的想法总是超出时代的前沿，可能也是您成功的一个原因。我们想知道，睿翼上市以后对B级车可能会有很大的冲击，包括我们原来的Mazda6是不是对它的市场也会有分割，睿翼上市之后对整个市场会有怎样的变化？
[于洪江]：睿翼上市对中高级车肯定是有冲击的，但是我认为对Mazda6冲击不是很大，因为我已经掌握了这两个车型销售的定位，如果我事先没有准备的话就直接上市销售就太失败了，实际上去年开始我们就调整Mazda6的价格，包括它的竞争对手，目的就是提前给睿翼的投放让出市场空间，经过一年多的Mazda6的宣传，应该说已经成功的给睿翼让出了道，能够让睿翼投放之后，睿翼和Mazda6形成互补关系。我是这么准备的，但是其他竞争对手肯定不会给我让道，所以对行业的冲击肯定是存在的，而且我们这次采取了不平衡定价策略，恐怕这个冲击是不小的，就是说我们这个车很好，目的也是为了抢占前三名，当然这块蛋糕这么大，我想往前抢，别人就得少吃点。
Mazda8国产计划基本上推迟到明年
[搜狐汽车]：睿翼上市以后我们今年一汽马自达整个销量的计划是多少？
[于洪江]：国产车最初定的计划是97000台，后来我们又调到了11万多，现在问我是多少计划我还真不太能说得清楚，因为我们基础判断，实际上以马自达6现在的销售能力来说，基本上一年可以有10万台左右的销售能力，我们不会认可睿翼的销量比Mazda6低，这种销售能力目前来说我们的产能是跟不上的，所以我们整个销售计划是根据生产能力制定的，最初我们是定了97000台的计划，后来经过产能调整，又把计划调到115000台，现在好像115000台产能还有办法突破，所以现在每个月的销售计划都跟进，定每个月的销售计划，最初的97000台的计划我们认为已经不存在了，突破它是一定的。
[搜狐汽车]：您刚才提到了我们的销量可能还是受限于产能，产能问题其实大家非常关心了，我们不可能一直这样的受限的状况，下一步产能这方面我们应该有怎样的调整，包括之前我听您提到，我们如果扩容的话，现在产能每个月能达到1.5万辆，还有一汽轿车第二工厂的建设，这个情况给我们介绍一下。
[于洪江]：是的，一汽轿车第二工厂正在紧锣密鼓的建设中，但是明年才能使用，所以目前的产能都在一工厂，一工厂的压力是什么呢，一工厂既是Mazda6的生产基地，也是奔腾B70的生产基地，现在又加上睿翼，再加上奔腾B50，所以产能一下加得很大。这种情况下，实际上产能拉升速度已经不是一个月1.5万了，从6月份开始一个月的产能需要拉升到2万以上，因为我们睿翼和奔腾B50的投放时间相距也就一个月左右，这两个平台是同时往上拉的，即便这个量分到我们两家身上实际上谁都不够。
[搜狐汽车]：这个第二工厂的预期产能大概是多少呢？
[于洪江]：第二工厂应该是按照年产30万辆设计的。
[搜狐汽车]：因为我们知道今年除了我们睿翼这个新车以外，还有一个要国产的车型，就是我们的Mazda8，Mazda8是一系列产品中的一款高端的MPV，而且我们网络上有这样的评论，就说这款车可能和GL8和奥德赛是同一平台的车型，这款车请于总给大家介绍一下什么时候可能国产？
[于洪江]：这款车我们原计划是在年内能够完成生产准备，但是有可能会出现延期，它实际上是一款大MPV，大家可能比较熟知的是我们现在销售的进口车Mazda5，Mazda5主要是家庭概念的MPV，Mazda8更倾向于商务化，尺寸比较大，坦率地说确实和GL8和奥德赛在同一个档次上。估计今年内完成生产准备的可能性不是特别大，有可能我们投放时间会推迟到明年。
[搜狐汽车]：还有其他的一些国产车型的情况吗？
[于洪江]：在我们一汽轿车现在纳入到生产准备的国产车，主要就是两代Mazda6，一个是Mazda6，一个是睿翼，还有一个就是Mazda8。另外在我们销售领域的主要是进口车，像这次在上海车展投放的马自达的经典跑车MX-5，所谓经典是销量大，是载入吉尼斯世界纪录的全球销量最大的跑车，价格也不高，但是性能非常好。这款车推出之后，我们整个产品序列变成了睿翼、Mazda6，两款核心车，再加上Mazda8这种商务车，Mazda3的两厢，Mazda5、MX-5的经典跑车，这样做补充的产品阵容，实际上从这个产品阵容来说我们在行业中已经不吃亏了。
[搜狐汽车]：我们知道其实今年，从去年年底开始，全球跨国企业的变动，包括我们马自达母公司福特对它股比的减持，包括我们销售公司这边马自达可能会有股比的增持，整个系列的变化对我们整个一汽马自达您觉得有什么潜在的影响，包括目前的调整状况是什么样的？
[于洪江]：潜在的影响或许会有，但是眼前还没有表现的很明显，应该说从金融危机开始，全球各主要的汽车市场都出现了严重的下滑，而中国是硕果仅存的一个还在保持增长的大市场，所以各个品牌对出口市场都非常重视，而且投入力度也在加大。但是同时也有另一个问题，金融危机的影响导致很多原来的大品牌自身就非常困难，想加大投入恐怕也是力不从心，福特实际上自己遇到了很大困难，虽然想在中国加大投入，但是也采取了一些收缩的动作，比如调整马自达的股比，但是毕竟树大根深，所以在中国的市场定位还是会保持住的。这种股票的转换，实际上一汽并没有出手去收这个股份，因为收了恐怕自己也不具备全球化的竞争能力，既然一汽没有插手，所以这个股比的转换对中国市场的格局影响是不太大的。马自达很重视，福特很重视，虽然福特受一些损失，但是这种树大根深的企业在中国还是能维持住的，而且福特转让的股份一汽没有插手，所以整个市场中国格局短期内我还没有看到有特别明显的影响。
[搜狐汽车]：我看报道马自达对我们一汽马自达的股比要增持到40%，有这样的说法吗？
[于洪江]：这个消息是准确的，而且现在正在办理相关的手续，马自达增资的钱已经到位了，已经入到我们账上了，这个事是确实的，但是这个事和金融危机没有什么太大的关系，因为这是双方在成立合资公司的时候就有过的一个约定，就是说希望达到多大销量的时候马自达开始往里面增资，而且这个约定双方会实行。
[搜狐汽车]：这个增资会对我们有什么影响，有什么意义呢？
[于洪江]：意义就是马自达的股比高了一点他可以多分点利润，在其他运作上我倒没有看出有太多的意义，因为我们现在合作的很好，不管增资还是不增资，我们肯定还要合作下去，而且我们仍然是他在中国最重要的合作伙伴，不增资也是，因为我们销量很高，远超过另一个合作伙伴的销量，但增资大家原来的决策结构、决策流程都没有变化，无非就是股比多了能够多分点，在我看来主要的作用就在这儿。
对“长安马自达销售马自达进口车”并不知情
[搜狐汽车]：除了我们说一汽马自达这边的销售，我们知道马自达在中国还有另外一个合资方，是长安马自达，今年可能关于长安马自达也有一些动作在加快，包括今年2月份有一个比较引人注目的消息，就是马自达宣布长安马自达也要引入进口车销售，这块是以前我们一汽马自达做代理的，不知道引入了以后这个车型是怎么分布的，会不会对我们有一些冲击呢？
[于洪江]：据我所知，好像这个消息不是马自达发布的，据说山田在经销商年会上有这样的说法，但是给媒体的新闻稿好像不是他们说的。我觉得各位网友干脆用最直接的方法，看看这个车到底在哪个店卖。
[搜狐汽车]：于总还是比较幽默的。我们还有一个关注的，马自达睿翼上市以后肯定对经销商的网络有很大的压力，我们今年网络的建设方面有什么样的构想？
[于洪江]：从金融危机开始我们就定了一个基本的战略方向，这个方向就是，在别人防守的时候我们要采取进攻的策略，这个进攻的策略实际上包含了多方的意义，一方面，09年是我们引入新产品最集中的一年，同时，也是我们宣传力度最大的一年，也是我们网络扩张速度最快的一年，同时，也是我们支持代理商，共同提高代理商的经营管理水平动作最大的一年。就网络扩张的速度来说，我们今年会从120家到年底发展成180家左右，发展的主要方向是填补空白点，缩小用户的售后服务半径，以提高我的服务品质。但是网络发展不光是提高数量，还有提高质量问题，欢迎各位网友在我们睿翼投放之后到我们店去看一看，相信能够给大家一个耳目一新的感觉。这次我们在提高代理商的质量上，给每一个代理商销售顾问全部配上了一个掌上电脑，因为电脑的信息容量大，所以能够让用户很方便的查到我们产品的相关信息，甚至包括竞争车型的信息，包括销售过程中所要办理的销售合同等等各种手续的信息，全部集成在电脑里，能够更方便用户去选择产品。
另外，从售后方面来说，今年我们大幅度提高了钣金设备的技术水平，包括四轮定位仪都达到了全新的水平，使我们马自达品牌的售后维修在行业中处于技术领先的位置上，所说的工欲善其事、必先利其器。包括维修车间各个位置全部用掌上电脑进行控制，控制每一个维修内容和维修的时间，争取做到任何修理过程中给用户遗留的质量问题都可以追诉到每位修理员，在数量和质量两个方面提升，我相信能够让每位消费者对我们的4S店有更好的认识。
不平衡定价策略--在对手降价的时候保证不降价
[搜狐汽车]：您刚刚提到我们到6月份、7月份开始放量，这段时间提车、买车的客户可能会有一个预定期或者等待的时间，如何控制加价的情况出现呢？
[于洪江]：这次我们是采用了一个不平衡的定价策略，所谓不平衡，实际上坦率地说，不平衡的定价策略也是不得已而为之，因为众所周知从去年下半年开始，受金融危机的影响，整个汽车市场增长速度远远低于各家的预期，这种情况下去年下半年价格就打的很乱，今年一季度虽然说各品牌采取了一些收缩的态度，实际上今年第一季度各车型价格比去年年底都上涨了，而且中高级车价格上涨的幅度很大，但是从具体销量来说B级车一季度比去年同期下降了10%，大家好像觉得市场不错销量上升了，但是拉升的主要是A0级和A00级，中高级车实际上下降了。这种情况下会不会再爆发去年下半年的价格战，是我们必须要防止的事情，我作为一个新产品推出，必须得设法去维持，说最早买车的用户不至于买到手里没有多长时间这个产品就贬值了。
所以我们定价的时候必须打出一个余量，就是如何在一些竞争车型采取降价的情况下，我们可以不动。大家如果对我们价格进行详细研究的话会发现，实际上这种定价是经过精细测算的，像我的尊贵版跟同级车相比，我的装备大约高1万1左右，价格大约低1万3左右，加一起2万4。一般大家定价都喜欢骑在9800左右，比如21万9800、22万9800，在尊贵版定价的时候我们没有定为21万9800，而是21万6800，实际上就是为了达成性价比。我比竞争对手便宜的这2万4，大概是在去年竞争很激烈、很残酷的时候我的主要竞争对手让利的最高幅度，就是说我定价的时候对手有可能在一段时间内下降2到3万的可能性，争取做到他降价在2到3万的幅度内我可以不动，这样可以保持我价格的相对稳定，这就是所说的不平衡定价策略。目的是为了抗击对手降价对我的冲击，当然不平衡是阶段性的，如果他降下来挺容易，也可能很快发生。但是这种不平衡，有可能带来另一个问题，就是市场的力量，没等对手降价就先搞乱了，比如出现了加价行为，这种情况我们是管制的，自从去年出现了反垄断法之后，反垄断法虽然没有细则，但是简单从字面来看我们再出来管这个事好象有点太说不过去，有可能这次睿翼终端的实际价格真要交给市场了。
上海车展将上演“双雄会”
[搜狐汽车]：看来说我们睿翼从渠道包括从营销定价都做了充分的准备，我们今天在睿翼上市的第二天采访于总，也觉得对睿翼这个车有更多的期待了。最后问您一个问题，因为马上是上海车展了，大家也都在筹备这件事情，网友也都特别关注这场盛会，不知道一汽马自达上海车展上的阵容有什么亮点，包括我们会展示什么新车？
[于洪江]：上海车展我们的主题叫“双雄会”，提前为我们上海车展的动作做广告吧，所谓的“双雄”，一款就是我们现在正在推广的睿翼，昨天搞了一个全国媒体的见面会，在上海车展上会针对上海的潜在用户做区域性的投放。睿翼可以说是马自达在大批量销售的车型里面最高端的产品，是它的战略车型，也是最主要的战略车型。第二个就是马自达经典跑车MX-5，这是代表马自达运动基因的一款车，各位如果有机会开一下的话也会发现，也是操控性能最好的跑车。这里跟大家说一个诀窍，你识别它是不是跑车，看它的驱动模式，一般轿车扣一个跑车壳子，基本都是前驱，MX-5是真正的跑车，是后驱车，前后轴的负载比重是50对50，具有最小的弯道惯性距离，所以操控性轿车是无法比拟的，是载入吉尼斯世界纪录的全球销量最高的跑车。这次一个是最能代表马自达运动基因的跑车和常规用车的最高级别车，两个同时亮相，应该说是一场重头戏，而且上海是一个很好的城市，我相信上海的朋友都会喜欢。
[搜狐汽车]：于总应该昨天在现场忙到很晚，今天很早的来到这里接受我们的采访，我相信睿翼这款车在于总的带领下一定会再创Mazda6的奇迹，也非常感谢今天这个时间接受我们的采访，最后请您跟网友再打个招呼说两句话结束我们今天的访谈。
[于洪江]：各位搜狐的网友，我想首先对男朋友们说句话，所有的男士都来买睿翼吧，相当于给你的夫人多买了一身貂皮，所有的女士都买睿翼吧，相当于给你的老公多买了一身西装。
[搜狐汽车]：谢谢于总，您还是非常幽默风趣的，谢谢！